¿Qué es un lead? ¿Para qué sirve?

Seguramente, en diferentes ocasiones, has escuchado hablar de la importancia de manejar datos de tu público, de aproximarte, y hacer contacto.

Te han dicho que debes crear algo como una base de datos para sacar provecho a los que acuden de forma virtual a tu producto o servicio. Bien, todo esto suena interesante pero, seamos sinceros, a la hora de ponerlo en práctica ¿sabemos realmente el valor de establecer contacto con tu audiencia?, ¿sabemos cómo lograremos ese contacto? Y lo más importante, ¿sabemos qué haremos luego con esa información que obtendremos?

Justamente esas preguntas son las que nos han traído hasta este post.

En Mark Lovers te ayudaremos a crear oportunidades online y a entender cómo funcionan los leads para que puedas sacarles el mejor provecho.

Comencemos entonces aclarando algunos términos.

En marketing, la acción mediante la cual tu marca hace un contacto directo con un posible cliente y éste cumple una meta o propósito pre-establecido, se llama “lead”. Este proceso ocurre cuando una persona de tu audiencia llega a concretar una acción para la que ha sido atraída.

En la web, usualmente, ocurre en una “landing page” que, como su traducción señala (página de aterrizaje), es esa página en la que el usuario “aterriza” después de todo un esfuerzo por atraerlo, por generar tráfico. Allí, el usuario deposita sus datos y pasa a convertirse en parte de tu comunidad o concreta una compra.

Ahora bien, debemos estar conscientes de algo: la finalidad de que tengamos un lead es porque queremos que esta persona se convierta en cliente. Pero tengamos en cuenta algo más: el hecho de que el usuario denote interés por la marca no nos dirá inmediatamente si la persona seguirá consultando nuestra información o si tendrá interés a futuro con el negocio que desarrollamos. Este contacto debe nutrirse una vez se ha establecido y es entonces cuando nos conseguimos con otro concepto: el de prospect.

Lead vs. Prospect vs. Cliente

Un prospect o prospecto es esa persona que ya interesada en el producto, nos ha facilitado información más completa, de forma que podemos conocer mejor lo que necesita, sus deseos y lo que espera de nosotros. Entonces allí ya sabríamos si es o no un potencial cliente.

De esta persona tendremos algo más que un correo electrónico y podremos hacerle llamadas y propuestas personalizadas que van más encaminadas a la etapa de venta. Es decir, el prospect es un contacto “caliente” que está en capacidad de evaluar opciones y tomar decisiones durante la compra.

Si se vuelve un cliente, será entonces una persona que establezca una relación comercial y emocional constante con la empresa, que adquiere frecuentemente tus productos. Habremos logrado nuestro propósito fundamental.

Aspectos a tener presente en la generación de prospectos:

Antes de continuar, hagamos un resumen de los componentes básicos del proceso de generación de prospectos:

Página de destino o aterrizaje: como ya explicamos antes, son esas páginas a las que llega tu posible lead al ser atraído por un incentivo.
Formularios: al llegar a la página de destino, el usuario debe llenar una serie de campos que recolectan información a cambio de una compensación que le interese al usuario.
Oferta: este es el contenido o algo de valor que se ofrece en la página de aterrizaje. Debe ser lo suficientemente llamativa como para que el usuario quiera quedarse y dejar sus datos.
Call-to-Action: Un call-to-action (CTA) es un objeto, imagen, botón o un mensaje que lleva a los leads a realizar alguna acción. Es el objetivo principal de querer crear un lead, es decir, tener un propósito, crear una oportunidad de acercarse al cliente.

Es turno entonces de pasar a entender las etapas que pueden llevar al lead a ser un prospect y a futuro, un cliente.

Tipos de lead

Volver a un lead un prospect es algo que se debe trabajar y sitúa al usuario en distintos niveles. Es así como clasificaremos los leads en diferentes tipos de oportunidades que explicaremos a continuación.

Lead: el usuario descarga algún contenido de tu marca y facilita información básica. Ha descargado alguno de tus contenidos. Éste tipo de usuario se ubica en el inicio del Embudo de Marketing (Top of the Funnel) y por estar tan alejado de la compra se sitúa como un “lead frío”.
Lead cualificado o Marketing Qualified Lead (MQL): el lead ya se encuentra en la mitad del Embudo o fase media, MOFU (Middle of the Funnel), porque su interés por lo que tú ofreces es repetitivo. Una buena forma de detectarlos suele ser la petición de más información por medio de los formularios.
Lead cualificado para la venta o Sales Qualified Lead (SQL): éste se encuentra en el fondo del embudo, es decir, la fase BOFU (Bottom of the Funnel) y esto solo significa una cosa, está listo para la compra. Estos leads han tenido un buen progreso y han pasado por todo el embudo para lograr responder a una oferta cercana al producto o servicio que ofreces. Lo que significa que pudiste obtener más información de ellos por su interés constante en tu trabajo. Un ejemplo de ello es un demo, una muestra de producto, aceptar una llamada telefónica, etc. Usualmente, estos leads han generado mayor descarga de contenidos o contenidos avanzados.

Para que una persona deje sus datos de contacto debemos ofrecer (en tiempo presente y a largo plazo) incentivos. Así, este usuario tendrá el deseo de formar parte de nuestra comunidad. Es importante tener en cuenta que estos incentivos deben estar vinculados directamente con aquello que nosotros comercializamos para que sean leads de verdadero valor.

Por ejemplo, de nada sirve atraer usuarios a una página de carpintería al ofrecerles la posibilidad de ganarse un boleto de avión. ¿Por qué? Porque esas personas estarán ingresando sus datos por el boleto y no por nuestro servicio. La distancia entre el incentivo y lo que se ofrece en ese caso sería demasiado grande y no estaríamos seleccionando correctamente las personas a las que dedicaremos nuestra atención y nuestro tiempo.

Ahora que ya sabés qué es un Lead y sus tipos, te estarás preguntando ¿Y ahora, qué hago con los leads? ¿Cómo los trabajo? ¿Cuáles son las técnicas que debo aplicar para poder llevarlos a la compra? Pronto te responderemos estas preguntas.