Los 5 errores más comunes en marketing B2B
(y cómo evitarlos con estrategias de alto impacto)
En marketing B2B, donde las decisiones de compra son racionales, prolongadas y con múltiples interlocutores, no hay espacio para improvisar. Después de más de 13 años trabajando junto a empresas de diversos sectores, en MarkLovers identificamos una serie de errores que se repiten más de lo que deberían… y que pueden estar saboteando silenciosamente tus resultados.
¿La buena noticia? Todos tienen solución.
En esta nota te contamos cuáles son, por qué ocurren y cómo evitarlos con estrategias claras, precisas y accionables.
1. Hablar de características en lugar de beneficios
Uno de los errores más frecuentes en marketing B2B es comunicar qué hace tu producto o servicio, pero no cómo mejora la vida de tu cliente.
❌ “Nuestro software tiene 47 funcionalidades”
✅ “Reducimos el tiempo de procesamiento de datos en un 60%”
¿Por qué ocurre?
Porque las empresas suelen enamorarse de sus soluciones. Pero los clientes no compran funcionalidades, compran resultados.
¿Cómo evitarlo?
- Conecta cada funcionalidad con un beneficio real.
- Comunica en términos de impacto.
Usa métricas claras y comprensibles.
2. Crear contenido genérico (para todos y para nadie)
El buyer persona no es “empresas medianas”. Es:
“Juan, CFO de una empresa de manufactura que necesita reportes automáticos porque pierde 8 horas semanales consolidando datos manualmente”.
¿Por qué ocurre?
Por miedo a segmentar demasiado y “perder oportunidades”. Pero lo que se pierde realmente es relevancia.
¿Cómo evitarlo?
- Define buyer personas con base en datos reales.
- Alinea tus contenidos con sus dolores y objetivos.
Personaliza sin perder escalabilidad.
3. Ignorar el customer journey B2B (complejo y multistakeholder)
Una decisión B2B rara vez la toma una sola persona. Intervienen usuarios, gerentes, directores financieros y más.
¿Por qué ocurre?
Porque muchas estrategias están pensadas para decisiones simples, como si fueran B2C.
¿Cómo evitarlo?
- Mapea los puntos de contacto y el proceso de decisión.
- Crea contenido para cada etapa y perfil involucrado.
Usa herramientas de automatización y scoring para guiar el proceso.
4. Subestimar el seguimiento comercial
El 80% de las ventas B2B se cierran después de 5 contactos, pero la mayoría de las empresas se rinde después del segundo.
¿Por qué ocurre?
Porque falta metodología y consistencia en el seguimiento.
¿Cómo evitarlo?
- Define flujos de nurturing automáticos.
- Capacita a los equipos comerciales en técnicas de seguimiento consultivo.
Mide y optimiza las tasas de respuesta y conversión.
5. Medir vanity metrics en lugar de resultados reales
Las impresiones, los likes o los views no son indicadores de éxito si no están ligados a un objetivo.
¿Por qué ocurre?
Porque son fáciles de obtener y reportar… pero no impulsan el negocio.
¿Cómo evitarlo?
- Establece KPIs claros y alineados a los objetivos del negocio.
- Mide leads calificados, costo por adquisición (CPA) y LTV.
- Evalúa la performance real, no la ilusión de actividad.
Corregir estos errores no es solo cuestión de ajustar un post o una campaña. Es una forma de profesionalizar tu estrategia de marketing B2B y orientarla a resultados sostenibles.
En MarkLovers ayudamos a empresas como la tuya a identificar oportunidades, corregir desvíos y construir estrategias que realmente generen impacto.
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