Os 5 erros mais comuns no marketing B2B
(e como evitá-los com estratégias de alto impacto)
No marketing B2B, onde as decisões de compra são racionais, prolongadas e envolvem múltiplos interlocutores, não há espaço para improviso. Depois de mais de 13 anos trabalhando com empresas de diversos setores, na MarkLovers identificamos uma série de erros que se repetem mais do que deveriam… e que podem estar sabotando silenciosamente seus resultados.
A boa notícia? Todos têm solução.
Neste artigo contamos quais são, por que acontecem e como evitá-los com estratégias claras, precisas e acionáveis.
1. Falar de características em vez de benefícios
Um dos erros mais frequentes no marketing B2B é comunicar o que seu produto ou serviço faz, mas não como ele melhora a vida do seu cliente.
❌ “Nosso software tem 47 funcionalidades”
✅ “Reduzimos o tempo de processamento de dados em 60%”
Por que isso acontece?
Porque as empresas costumam se apaixonar por suas soluções. Mas os clientes não compram funcionalidades, compram resultados.
Como evitar?
Conecte cada funcionalidade a um benefício real.
Comunique em termos de impacto.
Use métricas claras e fáceis de entender.
2. Criar conteúdo genérico (para todos e para ninguém)
O buyer persona não é “empresas médias”. É:
“João, CFO de uma empresa de manufatura que precisa de relatórios automáticos porque perde 8 horas semanais consolidando dados manualmente”.
Por que isso acontece?
Por medo de segmentar demais e “perder oportunidades”. Mas o que realmente se perde é relevância.
Como evitar?
Defina buyer personas com base em dados reais.
Alinhe seus conteúdos com suas dores e objetivos.
Personalize sem perder escalabilidade.
3. Ignorar a jornada do cliente B2B (complexa e multistakeholder)
Una decisión B2B rara vez la toma una sola persona. Intervienen usuarios, gerentes, directores financieros y más.
¿Por qué ocurre?
Porque muchas estrategias están pensadas para decisiones simples, como si fueran B2C.
¿Cómo evitarlo?
- Mapea los puntos de contacto y el proceso de decisión.
- Crea contenido para cada etapa y perfil involucrado.
Usa herramientas de automatización y scoring para guiar el proceso.
4. Subestimar o follow-up comercial
80% das vendas B2B se fecham depois de 5 contatos, mas a maioria das empresas desiste após o segundo.
Por que isso acontece?
Porque falta metodologia e consistência no acompanhamento.
Como evitar?
Defina fluxos de nurturing automáticos.
Treine as equipes comerciais em técnicas de follow-up consultivo.
Meça e otimize as taxas de resposta e conversão.
5. Medir vanity metrics em vez de resultados reais
Impressões, curtidas ou views não são indicadores de sucesso se não estiverem ligados a um objetivo.
Por que isso acontece?
Porque são fáceis de obter e reportar… mas não impulsionam o negócio.
Como evitar?
Estabeleça KPIs claros e alinhados aos objetivos do negócio.
Meça leads qualificados, custo por aquisição (CPA) e LTV.
Avalie a performance real, não a ilusão de atividade.
Corrigir esses erros não é apenas questão de ajustar um post ou uma campanha. É uma forma de profissionalizar sua estratégia de marketing B2B e direcioná-la a resultados sustentáveis.
Na MarkLovers ajudamos empresas como a sua a identificar oportunidades, corrigir desvios e construir estratégias que realmente geram impacto.
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