Descubre cómo el sell in y el sell out ayudan a tu estrategia de marketing
Te explicaremos a cabalidad que significa cada una de estas estrategias, como afectan tu negocio, sus riesgos y beneficios, pero sobre todo; cuándo y dónde aplicarlos para obtener los resultados que tanto ansias.
Posiblemente si trabajas dentro de una industria de consumos, los términos sell in y sell out, no te serán para nada desconocido, pero si apenas estas comenzando el negocio o has adquirido recientemente un puesto de liderazgo en el departamento de comercialización, posiblemente te hayas topado con estas palabras pero no tengas muy en claro que significan realmente y cómo pueden afectar el logro de los objetivos del negocio.
¿Qué es sell in y sell out?
Ambas expresiones están asociadas con el proceso de ventas, el único cambio real, es hacia quién están dirigidos los esfuerzos de dichas ventas y el propósito que se persigue en un determinado momento, que puede interesar al departamento de marketing o al de comercialización. Veámoslo a más detalle:
El sell in son todos los esfuerzos que realiza el departamento de comercialización para colocar grandes volúmenes de mercancía en los depósitos y tiendas de nuestros distribuidores comerciales. En pocas palabas; el objetivo de esta estrategia es generar comisiones en volumen de mercancía, asegurándole al cliente que los beneficios obtenidos serán tangibles en el corto plazo.
En cambio el sell out concentran los esfuerzos en la rotación de esos grandes volúmenes de mercancía, es decir; en la compra efectuada por el consumidor final, que es la que termina garantizando que efectivamente el distribuidor pueda evidenciar los altos niveles de rentabilidad y beneficios, gracias al comprar altos volúmenes de dicha mercancía.
Como se puede evidenciar, el sell in y el sell out no son conceptos ajenos el uno del otro, sino que más bien se trata de estrategias complementarias que son llevadas a cabo por dos departamentos en forma conjunta. El departamento de comercialización busca la venta en volúmenes y el departamento de marketing garantiza la rotación rápida de los productos por parte de los clientes finales.
Riesgos y beneficios de estas estrategias de ventas
Beneficios del sell in
- Bloque o disminución de la competencia en el inventario del cliente.
- Lograr que el cliente cope su capacidad económica disminuye la posibilidad que compre otros productos similares.
- Ayuda a garantizar los objetivos de ventas del departamento de comercialización.
- Presiona al cliente para que lleve a cabo acciones de sell out a favor de la empresa.
Riesgos del sell in
- No entra dentro de la rotación natural del producto de la empresa.
- Puede impactar negativamente la liquidez del cliente aumentando los riesgos de solvencia de pagos y facturación.
- Aumenta la presión por parte del cliente si la rotación de la mercancía es lenta o nula.
- Si no se cumple el plazo establecido de ventas puede afectar a largo plazo la relación comercial con el cliente.
- Se debe invertir en acciones de sell out.
Beneficios del sell out
- Garantiza que la rotación de mercancía ocurra rápido, dado que incentiva las compras por el consumidor final.
- No impacta el flujo de caja del cliente, ya que su objetivo es aumentar la salida de mercancía y no la entrada de la misma.
- Incrementa los niveles de prueba de los productos de nuestra empresa ya que ofrece mejores ecuaciones de valor.
Riesgos del sell out
- Al depender del comprador final, no genera cambios importantes en los volúmenes de venta en el corto plazo.
- Altos niveles de inversión para mejorar la propuesta de valor de la competencia y incentivar la compra de nuestros productos en las tiendas distribuidoras.
- Puede desencadenar una guerra de precios si la competencia copia o realiza una estrategia similar de sell out.
- Demanda mucho tiempo y dinero por parte de los investigadores de mercado, si se desea conseguir éxito con esta estrategia y disminuir los tiempos de rotación del producto.
Cómo medir el nivel de éxito de las estrategias de sell in y sell out
Obviamente, si ambas estrategias se basan en volúmenes de ventas estás se pueden medir en cantidades. No obstante la fuente de la información variara, porque en el sell in el único responsable de medir los niveles de ventas es la misma empresa productora que negocio directamente con los puntos de distribución.
En cambio en el sell out, la información la entregará cada distribuidor en específico o el más importante de la zona, originando un paso adicional que se conoce como armonización de datos, que no es otra cosa que convertir la data cruda en data accionable o de informe de gestión. Son estos datos lo que le permitirá al Gerente de Comercialización tomar decisiones tácticas y estratégicas que acerquen a la compañía al logro de sus objetivos.
