Cómo definir tu cliente potencial
Anteriormente, cuando se diseñaba una estrategia digital, solía pensarse que lo ideal era llegar a un mayor número de personas, abarcar más.
Con el paso del tiempo y los avances de las redes sociales, lo importante es conseguir que tu cliente se sienta a gusto conversando e interactuando con vos y poder convertir esta relación, a largo plazo, en flujos de compra, venta y promoción del producto. Es decir, transformarlo en una relación redituable.
Es aquí donde entran los ¨buyers personas¨, que son modelos ficticios de ese cliente ideal que, a diferencia del target, buscan satisfacer necesidades. El perfil de buyer persona debe señalar qué busca con tu marca, cómo se comporta, cómo compra y qué factores están presentes al momento de la compra; incluso, puede indicarte su manera de pensar y sentir hacia tu producto.
¿Por qué es importante crear el buyer persona?
El buyer persona es ese perfil que te va a indicar cómo debe proceder con tu posible cliente, es decir, qué decirle, cómo hablarle, dónde buscarlo, qué ofrecerle y cómo se lo vas a ofrecer, etc.
Aunque no son perfiles reales, son parte del proceso de segmentación del público, por lo que de igual forma debes ser lo suficientemente específico con los detalles. Mientras más se definen estos modelos de personas, mucho mejor para nosotros porque sabremos los hábitos e incluso, la manera de pensar de estos posibles compradores y será más sencillo establecer conversaciones web o en la calle, con ellos.
Prepárate para crear el perfil de una Buyer Persona
Lo primero que debes hacer cuando vas a crear un perfil de buyer persona es definir lo que sos y lo que ofrecés a los clientes como empresa. Es decir, ¿qué lleva a los compradores a utilizar su dinero en tu marca y cuál es la diferencia entre tu marca y la de la competencia?
También, es importante que te preguntes qué resultados esperan obtener tus clientes con tu producto o servicio, y qué aspectos de tu producto o servicio les puede generar dudas o inseguridades, especialmente por una experiencia previa vivida.
Lo siguiente es definir qué factores influyen en la decisión de tu cliente al momento de hacer la compra. Por último, debes notar cuáles aspectos de lo que vendés generan mayor o menor impacto en tus clientes y cómo se enfrentan ante ellos al momento de hacer la compra.
Todas estas respuestas las puedes obtener haciendo entrevistas y encuestas directamente a tus clientes. Si ya manejás una base de datos, o también haciendo llamadas, entrevistas personales, etc. Éstas te darán una serie de respuestas con factores en común y esos son, justamente, los que te orientarán al crear ese perfil idóneo de buyer persona.
Tipos de buyer persona
Al final del proceso, existe otro factor que vos debes considerar. Y es que el buyer persona no siempre es aquel que toma la decisión de comprar el producto o servicio. Hay tres perfiles de buyer persona y en Mark Lovers Management te los explicamos:
- El decisor: quien toma la decisión final de la compra.
- El prescriptor: es el que recomienda el producto. Como sucede con los doctores cuando recomiendan el uso de cierta medicina.
- El influenciador: este es aquel que, de acuerdo a lo que opine de la marca, puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra. Aunque no lo creas, estas personas o ¨influencers¨ tienen bastante peso y tenerlos claro, ayuda a determinar en qué portales web, blogs y otra herramienta digital pedir aparecer, bien sea por colaboración o por publicidad paga.
Una vez explicado esto, pasemos entonces a explicar lo que necesitas saber para elaborar entonces, tu perfil o perfiles de buyer persona.
Cómo crear el perfil de la buyer persona
- Arma su perfil personal: quien toma la decisión final de la compra.
- Objetivos: Incluye nombre, sexo, edad, localización, empresa, cargo profesional, antigüedad, formación, gustos o hobbies, promedio de ingresos, localización, forma de comunicarse y que explique cómo utiliza Internet.
- Dificultades y quejas: Esto es lo que más le importa, en su vida y en su trabajo.
- Soluciones: Cómo soluciona tu producto o servicio sus problemas.
- Mensaje de marketing y de ventas: Es un mensaje detallado y uno extenso sobre el servicio que ofrece la empresa a las necesidades de ese cliente.
- Palabras clave y forma de recopilar información sobre tu marca: ¿Qué palabras usa tu buyer persona al momento de ir por información? ¿Es consciente de que tus servicios o productos pueden satisfacer sus necesidades? ¿Dónde busca información?
- Objeciones: Qué cosa puede ser el causante de que la persona no complete el proceso de venta.
Construir tu buyer persona es solo el inicio. No basta con tener todos estos datos ordenados allí y presentados de buena forma. La idea es que todos estos datos, obtenidos por consultas reales, se organicen y estructuren para que puedas empezar a crear contenido en las diferentes plataformas. Es decir, comenzarás a notar que todo eso que investigaste, previamente, tendrán un rostro, una edad, una forma de comportarse y unos hábitos individuales. Allí es donde entra en juego tu astucia para lograr los objetivos.
De igual manera, irás probando de diferentes formas aquella información que se mantenga en el tiempo, si debes hacer alguna modificación, etc. La idea es poder ir nutriendo este perfil incluso, con las experiencias de nuevos clientes.
Ten en consideración que el buyer persona es dinámico, es decir, no está totalmente definido nunca porque con el paso del tiempo siempre podrás agregar detalles, podrán cambiar situaciones que te hagan modificar o, al aprender más, editarlo.
Si requerís ayuda en este proceso, no dudes en contactar al equipo de Mark Lovers. Siempre será mejor contar con la ayuda de un especialista para que tu tiempo y esfuerzos se vean compensados y no pierdas tiempo al momento de cumplir los objetivos propuestos.
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Conclusión
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